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电话销售追踪技巧

电话销售追踪技巧

 

电话追踪:是指到过现场,没有购买的客户或来过电话却没有上门的客户和到过现场已购买的客户。

  

一、电话追踪的误区

 

1. 自以为客户追踪效果不大(想买自然会来);

2. 认为客户追踪,会降低楼盘的档次,给客户造成楼盘滞销;

3. 反正已经买过房,追踪不追踪无所谓;

4. 现场繁忙,没有空闲,无限期的拖延。

 

二、电话追踪的作用

 

1. 及时解决客户异议;

2. 加深客户对楼盘的印象;

3. 加速客户成交的速度;

4. 有利于客户渗透客户。

  

三、没有购买的客户追踪技巧

 

步骤

第一步:客户分类,根据客户成交的可能性,将其分类为:

A类: 很有希望

B类:有希望

C类:一般

D类:希望渺茫

 

第二步:分析客户当时没有下定的原因

 

常见有以下几种:

1. 意见不统一,回家商量一下。“我是××,那天我们谈了很久,不知您现在意见如何?”

2. 嫌价格高,分析原因

3. 户型不满意,请工程部,做适度的修改,请您看一下?

4. 想要的楼层已卖完。(其它楼层,同等价格)

5. 对周边配套不满意,小孩子上学不方便的(介绍其它楼盘)生活环境更重要。

6. 买房想带户口

7. 有房子不急,等等再说。(现在买有什么好处)8. 销控未做好,导致客户流失

9. 两人同时接待一客户,口径不统一,未定。

10. 想要折扣,找领导的(不知您 房子卖的快,保留不住)

11. 想比较,比较,再看看的。(考虑是应该的,但可否请问您,您顾虑的是什么?)

12. 安全问题。(也许小客户问到,不过,我们早就为您考虑好了,保安措施十分紧密,你可以高枕无虑)。

  

第三步:针对原因,事先想好理由和措辞进行追踪

 

比如价格高,增加价值,适当拉高购买条件,价格分析原因:

1、为产品树立价值

2、明白一件事,妨碍客户购买的因素从来不是价格(如果他想买的话),而是购买条件,不在同一条件下给客户优惠。

第四步:追踪记录

每日追踪之后,一定要做记录,并分析客户考虑的因素,并且及时汇报现场经理,相互探讨说服的办法。

 

四、注意事项:

 

*追踪客户要注意时间的间隔,一般以二、三天左右。

*注意追踪方式的变化:打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。

*追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

*无论最后是否成交,都要婉转要求客户。帮忙介绍客户。

*小定之后晚上一定要追踪,可能客户正在比较其它楼盘,那份电话可以起到十分重要的作用,你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说,在电话中谈到白天没有谈过的问题,可以及时加强。

*大定之后一定要经常保持联系(不要定前热情洋溢,定后打入冷宫)。

 

五、已购房的追踪(渗透),持之以恒的体现,长期工程,长期效益

 

1、 目的:与之交上朋友,建立客户网络,进行客户渗透。

 

2、 方式:

*定的是期房,不定时告诉客户工程进度现状,加深认知

*举办、奠基仪式,封顶仪式等公关活动时,邀请前来捧场。

*逢节假日问侯一下,打电话或寄名信片。

 

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